1 марка куда поставляет товар в diy. Исследование рынка DIY от РБК: что важно знать ритейлеру

Наблюдать за рынком DIY сетей России интересно и увлекательно. Несмотря на непрекращающийся экономический шторм, пустивший на дно десятки региональных ритейлеров, рынок растет, «прибавляет в весе», и по итогам 2017 года показал оборот в 1,4 трлн. рублей.

Сегодня расскажем вам об основных трендах российского DIY рынка. Часть из них предсказуема и очевидна, но есть неожиданные тенденции, к которым еще придется привыкнуть.

Тренды российского рынка DIY товаров 2017-2018 г.г.

1. «Русские идут». Это, пожалуй, самый важный и значимый тренд, он же повод для гордости. В начале 2018 года, по данным результатов исследования агентства «Infoline-Аналитика», сеть «Петрович» заняла 2 место в тройке лидеров, сместив на ступень ниже международную торговую сеть OBI. Выручка СТД «Петрович» за 2017 год составила 37,8 млрд. рублей, а OBI показала цифру в 36 млрд.

Российский след все чаще просматривается и в ассортименте сетей. В этом сегменте импортозамещение работает на отлично. Так, в 2017 году доля российских товаров в сети Leroy Merlin составила более 50%. В планах увеличить этот показатель до 80% за три ближайших года. Сделать это удастся, возможно, и быстрее за счет уже совершенной покупки сети «К-раута», где объем российских товаров составлял 45%.

По словам специалистов агентства INFOLine, политика импортозамещения позволит сетям стабилизировать ситуацию с ценами на товары и защитит от колебаний курса валют.

2. Интернет-магазины. Среди 300 крупнейших DIY сетей России более 200 имеют полноценные интернет-магазины, повторяющие и дополняющие каталог оффлайновых точек продаж. Оборот онлайн продаж за 2017 год составил 6,5% от общего оборота. В течение 2 лет эту цифру планируется увеличить до 12%.

Интерес к онлайн продажам со стороны лидирующих DIY ритейлеров объясняется следующими факторами: интернет-присутствие в отдаленных регионах и рост частоты заказов, расширение ассортимента, новые каналы коммуникации с потребителем, удобная система покупки и доставки товаров категории Hard DIY (габаритные товары, стройматериалы, сыпучие смеси, напольные покрытия и т.д.).

При этом эксперты DIY рынка, по данным РБК, говорят об интернет-магазинах преимущественно как о канале коммуникации, нежели продаж. В исследовании РБК приводятся подтверждающие это мнение результаты опросов: 26,7% респондентов не доверяют интернет-магазинам - боятся получить не тот цвет или оттенок товара; 24% сомневаются в качестве товара; 19% опасаются за возможный возврат заказа. Однако 29% потребителей воспринимают онлайн покупку как отличный способ сэкономить. Они поступают так: изучают предложения в торговых точках, делают выбор, сравнивают цены и делают заказ в интернете.

3. Улучшенная коммуникация. Эта тенденция плавно перетекает из предыдущей. Представители лидирующих сетей в один голос твердят о важности тандема оффлайн и онлайн продаж. Специфика DIY товаров заключается в том, что покупателю нужны не только и не столько характеристики конкретного товара, сколько информация о работе с ним. «Сделай своими руками» - не просто слоган, а призыв к действию. Поэтому принципиален момент, когда в магазине человек может выбрать, изучить визуально или тактильно понравившийся товар, а в интернете узнать все о его правильном применении.

4. Сильная логистика. На рынке DIY логистика играет ключевую роль. Особое значение скорость, точность и качество доставки приобретает в онлайн продажах. Именно поэтому сети-лидеры в последнее время ищут поставщиков в регионах, где открыты магазины, чтобы уменьшить затраты на логистику, повысить уровень сервиса и сдерживать рост цен.

5. Выход в регионы. Leroy Merlin, OBI, Castorama выходят на региональные рынки. В зону интересов сетей сейчас входят даже малые города с населением 400 000-200 000 человек. Конечно, выдержать такую конкуренцию местным ритейлерам не под силу, тем более что сети-лидеры готовы подстраиваться под региональную специфику рынка, открывая магазины меньшей площади и с вариативным ассортиментом.

6. Ремонт своими руками. Основатель Leroy Merlin Венсан Жанти назвал главным источником роста российского DIY рынка моду на ремонт своими руками. Его прогноз подтверждает тот факт, что отделочные DIY товары показали рост продаж на 3,2%, кроме того, их включили в свой ассортимент представители совсем другого сегмента. Например, магазины «Эльдорадо» и Ozon.ru. Эту тенденцию вполне можно объяснить снижением доходов населения. Ремонт приходится делать самостоятельно и поэтапно, отдавая профессиональным бригадам лишь самые сложные участки.

7. Снижение цен и уход об брендов . В 2017 году Leroy Merlin перешла на агрессивную ценовую политику, значительно снижая цены на товары. Вслед за Leroy Merlin концепции низких цен стали придерживаться и многие другие ритейлеры, чтобы остаться на плаву и не проиграть в конкурентной борьбе. Сети продолжают наполнять ассортимент товарами эконом-класса и развивают собственные бренды.

8. Дачный ответ. Переориентация ассортимента - еще одна очевидная тенденция. DIY сети уловили возросший интерес потребителей к дачной тематике и дополнили свои каталоги товарами для сада и огорода. В ассортименте появились семена и саженцы, дачный инвентарь и декор, а также сезонная мебель. Эксперты рынка называют товары категории Garden наиболее перспективными в России.

Продолжается переориентация ассортимента DIY сетей в сторону товаров для дома. Тройка лидеров делает это практически незаметно и следует своей основной концепции, а вот несколько крупных региональных сетей активно выводят товары Hard DIY и делают ставку на Household (домашние, бытовые товары). Категория Hard DIY уменьшила объем продаж за 2017 год на 5,2%.

В целом, российский рынок DIY не остался в стороне от глобальных бизнес-процессов. Но в отличие от остальных, мене успешных, этому сегменту удается не только сохранить позиции, но и улучшить. Причин тому несколько. Основная - поддержка со стороны строительного рынка, который активно растет за счет госпрограмм и доступных кредитных предложений. В трудный период 2014-2015 г.г. рынок DIY не рухнул благодаря вводу жилья эконом-класса, объем которого за этот период вырос почти на 21%.

Рынок DIY можно смело назвать гибким - он быстро реагирует на новые требования потребителей, без потери качества товаров и услуг подстраивается под актуальные экономические реалии и ищет выгодные пути развития.

Увеличились и площади данных магазинов, и товарная матрица. О том, что такое DIY продажи мы расскажем в данной статье.

Что такое DIY сегмент

DIY (do it yourself) — переводиться как сделай это сам, это достаточно известное английское выражение, означающее то что человек, делает самостоятельно в домашних условиях. Сейчас под DIY сегментом подразумеваются строительные магазины в которых продаются товары для дома и сада. Из-за бума загородного строительства и ремонтов, спрос на данные товары очень вырос.

DIY – это не просто сегмент рынка, изначально это целая субкультура. Интересно что развивалась она в СССР и на западе немного по-разному. Если в советском союзе, люди стремились создавать вещи своими руками из-за маленького выбора и часто низкого качества продукции. То на западе, DIY это протест перед капитализмом и нежелание платить за то, что можно сделать самому. Так DIY движение пропагандирует развитие индивидуальности и отвергает потребление одинакового товара.

DIY получил существенный толчок развития с распространением интернете. Любой желающий может посмотреть обучающее видео и сделать ремонт (и не только ремонт) у себя дома. Ранее все знания передавались из уст в уста. Литература для широкого круга читателей стала доступна относительно недавно. И если ты был рождён в семье столяра, то шансы самостоятельно стать кузнецом были очень малы. Сейчас всё намного проще, у потребителя появился выбор, делать работу самому или нанять специалиста.

DIY сегмент

До 2000х годов в DIY сегменте России работали небольшие магазины и рынки. О каком-то удобстве для потребителя не могло быть и речи. При этом началось активное строительство новых домов и развитие загородного строительства. На этом фоне в Росси появились первые DIY магазины формата гипермаркет. Успех таких магазинов был колоссальный, в течении нескольких лет рынок DIY рос двухзначными числами. Очень быстро подтянулись известные западные сети, сейчас на рынке работает около 600 сетей. Площади современных Российских DIY магазинов превышают 10000м.кв.

DIY сети

INFOLine DIY RETAIL RUSSIA TOP – это ежегодный рейтинг крупных строительных России.

OBI

Немецкая OBI была первой на суперперспективном рынке в России и в первые годы вела активную региональную экспансию, чему способствовало стратегическое партнерство с Ikea Centres Russia, одновременно запускавшей в крупнейших городах сеть торгово-развлекательных центров МЕГА.

Leroy Merlin

Входящая в Groupe Adeo французская Leroy Merlin, управляющая 400 магазинами в 12 странах мира, вышла на российский рынок в 2004 году, а активное развитие начала с 2005 года. Сегодня группа объединяет 9 различных форматов в сегменте DIY, а сама сеть Leroy Merlin является первой в Европе и третьей в мире по объему продаж.

Castorama

Еще один крупный международный игрок, входящая в DIY-холдинг Kingfisher британская сеть Castorama, пришла в Россию лишь в 2006 году, что не помешало ей в короткий срок занять свою долю рынка и устойчивое третье место среди всех операторов, работающих в стране. Примечательно, что компания начала завоевание рынка не с Москвы, открыв свой первый магазин в Самаре.

К-Раута

Финская К-Раута стала четвертым зарубежным игроком на российском рынке DIY, открыв свой первый магазин в Петербурге осенью 2006 года. В отличие от основных конкурентов, подконтрольный концерну Kesko ритейлер начал осваивать рынок благодаря покупке существовавшей в России сети «Строймастер». Вместе с тем, в следующие годы сеть развивалась не так активно, как планировалось. По данным на 2016 год «К-Раута» работает в Санкт-Петербурге (7 гипермаркетов), Москве (3), Ярославле, Калуге и Туле. Концерн Kesko также работает в странах Скандинавии и Балтии и управляет сетью из 2000 магазинов.

Максидом

«Максидом» — одна из старейших компаний на российском рынке гипермаркетов для строительства и ремонта. Первый магазин торговой сети в Петербурге был открыт еще в 1997 году. Сегодня компания управляет сетью из 11 полноформатных гипермаркетов суммарной площадью более 100 тысяч кв.м и входит в число крупнейших игроков на рынке DIY.

Петрович

Торговый дом «Петрович», специализирующийся на продаже строительных материалов, был основан в 1995 году. На сегодняшний день это одна из лидирующих компаний на рынке, оперирующая сетью из пятнадцати гипермаркетов в Санкт-Петербурге и области, Петрозаводске, Москве и Твери.

Бауцентр

Компания «Бауцентр» начала свою деятельность на российском рынке строительных материалов в 1994 году с открытия в Калининграде магазина площадью 200 кв.м. Сегодня сеть объединяет 9 гипермаркетов с расположением в Калининграде, Краснодаре, Новороссийске и Омске. Суммарная площадь магазинов «Бауцентр» составляет более 120 000 кв.м.

DIY товары

В магазинах DIY формата представлена широчайшая линейка товаров. Среди них:

товары, предназначенные для отделки помещений и проведения ремонтных работы. Сюда относятся обои, лакокрасочные материалы, фурнитура, кровля, гипсокартон, напольные и ковровые покрытия, затирки, сухие смеси, гвозди, цемент, изоляция, клеи, герметики, растворители и многое другое;
входные и межкомнатные двери;
рабочая одежда, перчатки, резиновая обувь;
изделия из древесины: панели, вагонка, фанера и другие виды товаров;
охранные системы, домофоны и сигнализация;
электротехника: осветительные приборы, лампочки, кабели, трансформаторы и другие электроприборы;
системы водоснабжения, в том числе пластиковые трубы, различные вентили и так далее;
инструменты, ручные и электрические;
мебель - кухни, столы, стулья и так далее;
сантехника - ванны, раковины, душевые кабины, краны, смесители и тому подобное.

Интересны некоторые особенности российского DIY сегмента. Так у нас такие магазины чаще посещают женщины, хотя в западных странах это в основном мужской формат. Кроме того, жители развитых стран предпочитают делать ремонт либо полностью самостоятельно, либо полностью доверять специалистам. Строительные услуги в ЕС очень дорого и доступны лишь весьма обеспеченным людям. У нас в DIY магазинах жители покупают товары, а делать сложный ремонт доверяют профессионалам из средней Азии.

В обозначении торговых сетей для дома и сада. Что переводится как «сделай это сам» - почини, улучши, отремонтируй, построй. И это не просто громкий лозунг, а настоящий девиз и часть возникшей в Штатах субкультуры, «культа самоучек», который объединяет и музыку, и литературу, и - как ни странно - рынок строительных гипермаркетов. О последних и поговорим.

DIY-сети - как и где появились

Первые строительные супермаркеты появились в 50-х годах 20 века в Штатах и Европе. Одновременно с зарождающейся философией «do it yourself», которая пропагандировала самостоятельное решение многих бытовых проблем и задач без обращения к профессионалам. Большой спрос на строительные и отделочные материалы, а также мебель и сантехнику возник после окончания Второй мировой войны и был связан с потребностью восстановить разрушенные здания и построить новые. Уже позже все это вылилось в образ жизни и некий протест - «зачем я буду платить кому-то, если могу сделать сам»? Интересно, что и по сей день, в Штатах, например, не утрачивают своего первоначального «философского» значения. Строительные и ремонтные работы стоят дорого, обращаются к услугам профессиональных бригад в сложных случаях и при наличии больших денег, а так, стараются обустроить быт самостоятельно. С этой целью почти во всех магазинах на Западе установлены экраны, где транслируют инструкции по замене крана, покраске стен и даже кирпичной кладке.

В нашей стране строительные гипермаркеты появились только в конце 90-х. До этого товары для дома покупали на рынке и в небольших магазинчиках. СССР вообще был родоначальником субкультуры «сделай сам», правда, причины для этого кардинально отличались от западных. Довольно скромный выбор стройматериалов, а впоследствии и дефицит, заставляли советского человека фантазировать на тему старых ненужных вещей, которые если не дома, то на даче и в гараже уж точно сгодятся.

Российский рынок современного DIY-ретейла развивался довольно сложно. Первым отечественным, а затем и международным сетям приходилось бороться с самой привычкой россиян покупать инструменты на рыночных развалах. Ведь так было принято, а если учесть, что в первые годы основными покупателей строймагазинов были мужчины, переломить стереотип и перевести их на светлую сторону комфорта было очень непросто.

В итоге сети победили, это был лишь вопрос времени, особенно в крупных городах. Экспансия международных сетей - OBI, Leroy Merlin, Castorama - привела российского потребителя в мир огромного ассортимента и сервиса.

ТОП самых востребованных DIY -сетей в России

Новый всплеск популярности магазинов для дома формата самообслуживания произошел в «нулевых», когда начали расти объемы многоэтажного и частного строительства. Развивающиеся коттеджные поселки, массовая застройка городов, модернизация дачных хозяйств и даже доступность ипотечных программ - все это положительно повлияло на рост рынка, открытие магазинов по всей территории России, привлечение иностранных инвестиций.

Сегодня практически во всех российских областях на рынке представлены как свои локальные сети, так и международные игроки - всего 300. Если оценивать масштаб всей страны, то рейтинг самых популярных DIY-сетей выглядит так:

ТОП-5 (на начало 2017 года по данным агентства M.A.Research)

Leroy Merlin (Франция) - 59 гипермаркетов, выручка 152 млрд. рублей
OBI (Германия) - 27 гипермаркетов, выручка 44 млрд. рублей
Castorama (Франция/Британия) - 21 гипермаркет, выручка 31 млрд. рублей
Стройбаза «Петрович» (Россия) - 16 баз, выручка 25 млрд. рублей
«Сатурн» (Россия) - 47 супермаркетов и складов, выручка 22 млрд. рублей

Первое место французская сеть Leroy Merlin - по выручке и количеству магазинов - занимает с момента своего прихода на рынок России. А это далекий 2004 год. Leroy Merlin работает в нескольких форматах - магазины площадью 12 000 кв.м. для мегаполисов и 10 000 кв.м. с меньшим ассортиментом для городов до 700 000 человек.

Несмотря на большой отрыв, вторая сеть в рейтинге - немецкая OBI - также является крупнейшей в России и отличается повышенным интересом к регионам.

Отечественный игрок DIY-рынка - СТД «Петрович» - наоборот, планирует идти от регионов в столицу и открыть до 10 точек в Москве к 2020 году. Цель стоит амбициозная - обогнать по всем цифрам Castorama и войти в тройку лидеров.

Основные тенденции на рынке DIY-сетей

Первая тенденция и одновременно результат плодотворной работы в ассортиментной политике магазинов для дома - привлечение женщин. Сегодня именно женщины интересны DIY-магазинам как основной потребитель, а потому, в ассортимент добавлены различные аксессуары, текстиль, светильники и прочие товары, необходимые для оформления и декора дома.

Сегодня стандартный ассортимент DIY-магазинов выглядит так:

Строительные и отделочные материалы (смеси, цемент, инструменты, обои, плитка, герметики, настенные и напольные покрытия, лак, краска, штукатурка и т.д.)
Двери
Спецодежда
Дерево и древесина
Сигнализация и системы видеонаблюдения
Насосное оборудование
Электротехника и освещение
Сантехника
Мебель
Товары домашнего и дачного обихода

Вторая тенденция - активное развитие собственных интернет-магазинов. По данным информационно-аналитического агентства INFOLine, 186 DIY-компаний из представленных 300 ведут полноценную онлайн-торговлю и в 2018 году планируют увеличить обороты. Так, Leroy Merlin сделала доступным для онлайн-заказа уже 85% всего каталога продукции. Хотя ставку на интернет-магазин пока делает небольшую. В 2017 году с просторов интернета пришло всего около 1% выручки. «Петрович», напротив, объем онлайн-продаж увеличил на 34%. Эксперты делают позитивный прогноз на будущий год, объясняя это тем, что крупногабаритный товар и сыпучие стройматериалы, которые не требуют детального визуального изучения, проще заказывать на сайте с доставкой, а не тратить время на поездку в магазин.

Третья тенденция, которая окончательно не сформировалась, но находится в зоне интересов двух крупнейших сетей Leroy Merlin и OBI - это открытие уменьшенных форматов магазинов. Их площадь, по задумке, не должна превышать 6 000 кв.м., а располагаться они будут в центре и спальных районах Москвы (пока). По данным газеты «Коммерсантъ», официально представители сетей эту информация не подтвердили, но и не опровергли. Однако отметили очевидный мировой тренд уменьшенных форматов. И у него есть несколько весомых преимуществ:

Доступность магазинов большему числу потребителей в черте города и шаговой доступности
Снижение арендных затрат и инвестиций при открытии
Выход в небольшие города
Открытие в торгово-развлекательных центрах

Что касается сотрудничества с DIY-сетями профессиональных оптовых заказчиков, то и здесь стоит ожидать роста. В том числе и за счет строительства домов с отделкой квартир под ключ

Экономический кризис всегда вызывает закономерное снижение спроса на товары категории DIY. Ритейл вынужден принимать ответные меры по повышению эффективности продаж. Однако единых рецептов не существует.

Для каждой товарной группы и торгового формата существуют свои решения. Найти оптимальное поможет анализ опыта компаний, уже добившихся успеха на падающем рынке.

Тенденции рынка

Российский рынок DIY (товаров для обустройства и ремонта) в полной мере ощутил влияние экономического кризиса с наступлением 2015 года. Почти годичная «отсрочка» была обусловлена высоким спросом на инвестиционную , который сохранялся на протяжении всего 2014 года и в начале 2015-го. Однако весной ситуация изменила свой знак с «плюса» на «минус», и это сразу же вызвало падение продаж в строительных магазинах и гипермаркетах.

Но, несмотря на то, что перечень торговых точек формата DIY в завершающемся году буквально на глазах, говорить о стагнации в этом направлении сегодня нельзя. «В России этот рынок на данный момент ещё не сформировался в полной мере, как, например, европейский. Поэтому здесь по-прежнему остаётся много возможностей, реализуемых через освоение новых форматов взаимодействия с потребителем и работу над повышением привлекательности предложения», - считает Людмила Адестова, генеральный директор компании GuteWetter, первого в России производителя душевых ограждений.

А вот строительным рынкам сегодня приходится несладко. Покупатели всё больше предпочитают им комфортный шопинг и изобилие дополнительных сервисных опций, которые предлагают розничные магазины.

Особенно хорошо на фоне общего снижения продаж чувствует себя интернет-торговля, доля которой неуклонно растёт. Эта тенденция обозначилась ещё после кризиса 2008-2009 гг. (который многие экономисты считают первым этапом нынешнего). С тех пор собственные интернет-магазины появились у каждого второго ритейлера, а их количество у сетей DIY выросло в 40 раз.

И такая торговая политика себя полностью оправдывает. «Уже в первом квартале 2015 года мы зафиксировали рост онлайн-продаж на 100%», - Игорь Колынин, директор по маркетингу . Эта компания сумела выйти на первое в российском DIY место по объёму онлайн-продаж, которые уже в 2014 году превысили 3 миллиарда рублей (15% от общего оборота сети).

Как полагают аналитики рынка, его интернет-сегменту предстоит реструктуризация, которая выльется в череду слияний и поглощений средних и крупных онлайн-магазинов. При этом число их продолжит расти, а конкуренция усилится. На общем фоне будут падать интернет-продажи (как и оффлайновые) товаров для строительства и капитального ремонта (то есть категории hard). Это неудивительно, поскольку темпы капитального строительства также продолжат снижаться. Однако продукция и материалы для косметического ремонта, отделки и обустройства (soft) будут продаваться по-прежнему активно, даже в кризис люди не перестают стремиться к комфорту и улучшать условия проживания в своих квартирах и домах.

Время для старта

Как известно, кризис - лучшее время для создания стартапов. Если говорить о рынке DIY, то в эту категорию попадают проекты, связанные с продажами нишевой продукции, относительно новой для России. Поскольку широкий потребитель с ней ещё незнаком, то продажи через Интернет могут не принести высоких результатов, тогда как инвестиции в офлайн-сегмент, напротив, представляются перспективными.

Этот канал продвижения выбирают уверенные в качестве и востребованности своего продукта производители товаров для обустройства и ремонта. Наиболее перспективным вариантом многие из них считают создание сетей собственных розничных магазинов, поскольку только такой формат продажи даёт покупателю возможность получить исчерпывающую информацию и экспертную консультацию по продукции конкретной товарной группы. Как правило, подобные торговые точки предлагают не только товар, но и услуги по замеру/установке или индивидуальное проектирование. Открывать собственные специализированные магазины в период кризиса производителям со стабильным объёмом реализации проще, поскольку стоимость аренды торговых площадей снижается, а их выбор становится разнообразнее.

«Мы проанализировали свои продажи через дистрибьюторов в течение последних лет и пришли к выводу, что их эффективность невысока, поскольку потребитель не получает ни должного представления о продукте, ни комплекса дополнительных услуг, повышающих его привлекательность. В широком ассортименте сантехнических магазинов душевые ограждения теряются, в результате потребитель не видит достоинств этого решения, являющегося по сути принципиально новым подходом к обустройству ванной комнаты», - говорит Людмила Адестова (GuteWetter).

В течение нескольких лет компания собирается открыть в крупных российских городах около 100 специализированных магазинов душевых ограждений. Размещаться они будут в крупных торговых центрах, на территории строительных рынков и гипермаркетов.

Компания несёт всё бремя расходов на аренду, оборудование и содержание магазинов, а также обучение персонала, а привлечённый партнёр отвечает за выбор места для торговой площадки, подбор и мотивацию сотрудников и за финансовые результаты работы. Можно с уверенностью говорить, что на отечественном рынке сантехнического оборудования подобный подход к организации розничных продаж ещё никто не использовал.

Первые экспериментальные магазины душевых ограждений наглядно продемонстрировали эффективность такой схемы. «Собственная торговая точка даёт месячный оборот, примерно в 5-10 раз превышающий реализацию нашей продукции через традиционный магазин сантехники путём пассивных продаж. Расходы на запуск такой точки приблизительно равны месячному обороту, чистая прибыль с торговли составляет порядка 5-20%, а полная окупаемость достигается менее чем за полгода», - делится опытом Людмила Адестова.

«Душевые ограждения - нишевый продукт, продажи которого во многом зависят от осведомлённости потенциального потребителя о его наличии и достоинствах. Сегодня встретить его можно уже довольно часто, однако по большей части это продукция низкого качества, а иногда даже кустарного производства. В результате у потребителя складывается о ней неверное впечатление. Мы же предлагаем продукцию премиального качества по доступной цене и индивидуальному заказу», - объясняет Александр Сторожук, партнёр компании в Ростове-на-Дону и директор магазина душевых ограждений в одном из крупнейших торговых центров города «Мир ремонта ХДМ-Юг». Специалист отмечает, озвученные директором компании цифры - результат только розничных продаж через магазин. При этом есть ещё и корпоративные заказы, которые обслуживаются отдельно.

Александр Сторожук считает, что развитие сети, появление специализированных магазинов душевых ограждений способно произвести такой же эффект, как появление 10-15 лет назад первых российских кухонных салонов, то есть спровоцировать настоящий бум спроса на эту продукцию. Ёмкость нового рынка, по мнению предпринимателя, велика: только в Ростове-на-Дону он планирует открыть до 10 фирменных магазинов GuteWetter.

«Помимо этого, мы уже сейчас видим интерес со стороны потенциальных инвесторов, готовых самостоятельно открывать торговые точки по продаже нашей продукции. Со своей стороны, мы это только приветствуем. Естественно, компания не может охватить всю географию, поэтому мы готовы к партнёрству на условиях франшизы и окажем всемерную поддержку выбравшим такую форму работы предпринимателям в части оформления точек продаж, обучения персонала и маркетинговых коммуникаций», - добавляет Людмила Адестова.

Продажи инженерной продукции

Описанная выше схема продаж является перспективной и для производителей технически сложных товаров. Выбирать их в большом магазине, среди прочего ассортимента, довольно трудно, а порой и просто невозможно без специальной квалификации. Другое дело - специализированный магазин.

Однако здесь ситуация несколько сложнее, поскольку рентабельность содержания розничной торговой точки по продаже, например, инженерной сантехники может оказаться значительно ниже, особенно учитывая сложность подготовки специалистов-консультантов для такого магазина.

Выход нашли в компании «Данфосс» (ведущий мировой производитель энергосберегающего оборудования). Решение заключается в соединении формата фирменного магазина и онлайн-площадки. Это собственный интернет-магазин оборудования для отопления частных домов. «Наше предложение отличается тем, что на сайте можно не просто сформировать заказ на покупку всего необходимого оборудования по оптимальной цене напрямую у компании-производителя, но и с помощью специального конфигуратора полностью рассчитать систему отопления для своего дома, осметить её, выбрать оптимальную комплектацию и уже после этого сделать заказ», - рассказывает Юрий Маринин, руководитель направления «Теплоснабжение коттеджей» компании «Данфосс».

Как отмечает эксперт, сегодня на отечественном рынке отопительного оборудования существует явный разрыв между его производителями и конечными потребителями. В особенности это относится к системным решениям, то есть таким, которые позволяют полностью укомплектовать и смонтировать отопительную систему для частного дома. Как правило, собственники обращаются в инжиниринговые компании, и проект конкретного решения каждый раз разрабатывается «с нуля». При этом зачастую используется продукция разных производителей, не всегда оптимизированная для совместного использования. В результате растёт вероятность ошибок в расчётах, а сами проекты получаются более дорогими и менее энергоэффективными.

Сегодня на российском рынке DIY доминирует тенденция к снижению спроса, укрупнению ретейла и росту доли онлайн-продаж. Однако для каждого сегмента и направления ситуацию имеет смысл оценивать отдельно. Иногда оправданным будет движение «против течения». Главным условием является понимание ситуации, знание рынка и готовность инвестировать в развитие даже в сложных экономических условиях.

Пресс-служба компании GuteWetter

В Европе рынок DIY (do it yourself - «сделай сам») почти полностью поделен между розничными сетями. По оценкам экспертов, российский рынок товаров для дома растет на 15-20% в год и составляет сейчас около $7 млрд. Несмотря на то что сегодня главная альтернатива гипермаркетам - строительные рынки, на долю которых приходится 85% рынка DIY-товаров, как серьезных конкурентов сети их не рассматривают. Эксперты не сомневаются, что доля неорганизованной розницы будет сокращаться, вопрос лишь в том, к кому перейдет ее аудитория.

В 2007 году объём рынка розничной торговли товарами для дома и ремонта составил более $14 млрд. по России и $3,5 млрд. по Москве.

Ситуация на российском розничном рынке товаров для ремонта и строительства уверенно развивается в пользу сетевого ритейла.

Расширяют территорию охвата как сети международного масштаба, так и отечественные. При этом наибольшее число продаж по-прежнему наблюдается на строительных рынках, которым сейчас принадлежит примерно 80-90% объёмов всего строительного ритейла. Соответственно, оборот всех остальных (цивилизованных) форматов - магазинов-одиночек, сетевых магазинов и гипермаркетов - составляет всего 10-20%.
В ходе исследования, проведенного агентством ABARUS Market Research, было выявлено 13 сетей федерального масштаба (4 из которых - международные игроки) и 32 крупнейшие сети регионального масштаба. Пока по числу магазинов, открытых в России, лидируют отечественные сети: «Старик Хоттабыч», «Суперстрой», «Домоцентр» и «Чудодом» (у каждой сети - более 20 магазинов на начало 2008 г.). Однако западные игроки теснят российских посредством более внушительных масштабов и оборотов.

По прогнозам, наиболее острая борьба в перспективе развернется в формате DIY-гипермаркетов, поскольку в нем работает большинство иностранных ритейлеров. Гиперемаркет DIY, хоть и является на данный момент не самым распространенным форматом в России, тем не менее имеет наилучшие рыночные перспективы. Именно к такому виду торговли склоняются компании, которые занимают ведущие позиции на отечественном рынке.

Очевидно, что небольшие самостоятельные игроки розницы не способны конкурировать с сетями ни ценами, ни широтой ассортимента, но у них есть, по крайней мере, два конкурентных преимущества. Первым преимуществом выступает как раз размер (возможность компактно «вклиниться» в район, не способный дать крупных оборотов). А вторым может стать особенная ассортиментная линейка и свой подход к покупателю.
За 2008 год в России закрылось около тридцати специализированных магазинов, принадлежащих сетям федерального масштаба, вместе с тем, федеральные специализированные сети открыли 60 новых торговых точек. Универсальные сети в силу того, что они работают в более крупных форматах, менее маневренны — сокращение коснулось их в меньшей степени, за период с 2007 года закрылся лишь один магазин универсальной направленности, принадлежащий федеральной сети.

К 2009 году в стране работают более 3 200 магазинов, входящих в сети. По данным исследования Департамента консалтинга РБК «Российские розничные сети по продаже строительных материалов и товаров для дома (DIY)», среди федеральных округов по числу сетевых торговых точек лидирует Центральный федеральный округ (более 800 магазинов с универсальным и специальным ассортиментом, более половины которых находится в Москве и Московской области).

По показателю «количество магазинов на 100 000 жителей» на первом месте — Северо-Западный федеральный округ, в котором на 100 000 человек приходится 3,4 сетевых магазина. На последней позиции — Южный федеральный округ: в нем на 100 000 жителей приходится 1,1 магазин.

Ориентировочные позиции по иностранным сетям ДИУ (инфа меняется).
1. OBI
2. Leroy Merlin
3. Castorama
4. К-Раута
В 2010 году немецкий оператор OBI открыл три магазина - в Екатеринбурге, Краснодаре и Москве. При этом магазин в Екатеринбурге стал вторым магазином сети в этом городе, а магазин в Москве стал примером новой концепции OBI - площадь этого магазина значительно меньше по сравнению с существующими магазинами OBI (более 10 тыс. м2) и составляет всего 4,5 тыс. м2. По состоянию на конец 2010 года OBI управляет 17 магазинами в России

Есть сайт по теме